37．在這(zhè)個(gè)世界上，置業顧問靠什(shén)麽去撥動客戶的(de)心弦?有人(rén)以思維敏捷、邏輯周密的(de)雄辯使人(rén)相信：有人(rén)以聲情并茂、慷既激昂的(de)陳詞去動人(rén)心扉。但是，這(zhè)些都是形式問題。在任何時(shí)間、任何地點，去說服任何人(rén)，始終起作用(yòng)的(de)因素隻有-個(gè)：那就是真誠。 

38．不要"賣"而要"幫"。賣是把東西塞給客戶，幫卻是爲客戶做(zuò)事。 

39．客戶用(yòng)邏輯來(lái)思考問題，但使他(tā)們采取行動的(de)則是感情。因此，置業顧問必須要按動客戶的(de)心動鈕。 

40．置業顧問與客戶之間的(de)關系決不需要微積分(fēn)那樣的(de)公式和(hé)理(lǐ)論，需要的(de)是今天的(de)新聞呀、天氣呀等話(huà)題。因此，切忌試圖用(yòng)單純的(de)道理(lǐ)去讓顧客動心。 

41．要打動顧客的(de)心而不是腦(nǎo)袋，因爲心離顧客裝錢包的(de)口袋最近了(le)。 

42．對(duì)客戶的(de)異議(yì)自己無法回答(dá)時(shí)，絕不可(kě)敷衍、欺瞞或故意回避。必須盡可(kě)能答(dá)複，若不得(de)要領，就必須盡快(kuài)請示領導，給客戶最快(kuài)捷、滿意、正确的(de)答(dá)案。 

43．傾聽(tīng)購(gòu)買信号，如果你很專心在聽(tīng)的(de)話(huà)，當客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通(tōng)常會給你暗示。傾聽(tīng)比說話(huà)更重要。 

44．推銷的(de)遊戲規則是：以成交爲目的(de)而開展的(de)一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。 

45．成交規則第一條：要求客戶購(gòu)買。然而，71％的(de)置業顧問沒有與客戶達成交易的(de)原因就是，沒有向客戶提出成交要求。 

46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了(le)目标卻沒有扣動扳機。 

47．在你成交的(de)關頭你具有堅定的(de)自信，你就是成功的(de)化(huà)身，就象一句古老的(de)格言所講："成功出自于成功"。

48．如果置業顧問不能讓客戶簽訂單，産品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這(zhè)麽簡單。

49．沒有得(de)到訂單并不是一件丢臉的(de)事，但不清楚爲什(shén)麽沒有得(de)到訂單則是丢臉的(de)。 

50．成交建議(yì)是向合适的(de)客戶在合适的(de)時(shí)間提出合适的(de)解決方案。 

51．成交時(shí)，要說服客戶現在就采取行動。拖延成交就可(kě)能失去成交機會。一句推銷格言就是：今天的(de)訂單就在眼前，明(míng)天的(de)訂單遠(yuǎn)在天邊。 

52．以信心十足的(de)态度去克服成交障礙。推銷往往是表現與創造購(gòu)買信心的(de)能力。假如客戶沒有購(gòu)買信心，就算(suàn)再便宜也(yě)無濟于事，而且低價格往往會把客戶吓跑。 

53．如果未能成交，置業顧問要立即與客戶約好下(xià)一個(gè)見面日期-如果在你和(hé)客戶面對(duì)面的(de)時(shí)候，都不能約好下(xià)-次的(de)時(shí)間，以後要想與這(zhè)位客戶見面可(kě)就難上加難了(le)。你打出去的(de)每一個(gè)電話(huà)，至少要促成某種形态的(de)銷售。 

54．置業顧問決不可(kě)因爲客戶沒有買你的(de)産品而粗魯地對(duì)待他(tā)，那樣，你失去的(de)不隻是一次銷售機會，而是失去一位客戶。 

55．追蹤、追蹤、再追蹤，如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也(yě)要熬到那第10次。 

56．與他(tā)人(rén)(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場(chǎng)獨角戲，要與同事同心協力，與客戶成爲夥伴。 

57．努力會帶來(lái)運氣，仔細看看那些運氣很好的(de)人(rén)，那份好運是他(tā)們經過多(duō)年努力才得(de)來(lái)的(de)，你也(yě)能像他(tā)們一樣好過。 

58．不要把失敗歸咎于他(tā)人(rén)，承擔責任是完成事情的(de)支柱點，努力工作是成事的(de)标準，而完成任務則是你的(de)回報(金錢不是回報--金錢隻是圓滿完成任務的(de)一個(gè)附屬品)。 

59．堅持到底，你能不能把"不"看成是一種挑戰，而非拒絕?你願不願意在完成推銷所需的(de)5至 10次拜訪中堅持到底?如果你做(zuò)得(de)到，那麽你便開始體會到堅持的(de)力量了(le)。 

60．用(yòng)數字找出你的(de)成功公式，判定你完成一件推銷需要多(duō)少個(gè)線索、多(duō)少個(gè)電話(huà)、多(duō)少名潛在客戶、多(duō)少次會談、多(duō)少次産品介紹，以及多(duō)少回追蹤，然後再依此公式行事。 

61．熱(rè)情面對(duì)工作，讓每一次推銷的(de)感覺都是：這(zhè)是最棒的(de)一次。 

62．留給客戶深刻的(de)印象，這(zhè)印象包括一種創新的(de)形象、一種專業的(de)形象。當你走後，客戶是怎麽描述你呢(ne)?你随時(shí)都在給他(tā)人(rén)留下(xià)印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明(míng)；有時(shí)候是好的(de)，有時(shí)未必。你可(kě)以選擇你想留給人(rén)的(de)印象，也(yě)必須對(duì)自己所留下(xià)的(de)印象負責。 

63．推銷失敗的(de)第一定律是：與客戶争高(gāo)低。 

64．最高(gāo)明(míng)的(de)對(duì)應競争者的(de)攻勢，就是風度、商品、熱(rè)誠服務及敬業的(de)精神。最愚昧的(de)應付競争者的(de)攻勢，就是說對(duì)方的(de)壞話(huà)。 

65．置業顧問有時(shí)象演員(yuán)，但既已投入推銷行列，就必須敬業、信心十足，且肯定自己的(de)工作是最有價值和(hé)意義的(de)。 

66．自得(de)其樂(yuè)，這(zhè)是最重要的(de)一條，如果你熱(rè)愛(ài)你所做(zuò)的(de)事，你的(de)成就會更傑出。做(zuò)你喜歡做(zuò)的(de)事，會把喜悅帶給你周圍的(de)人(rén)，快(kuài)樂(yuè)是有傳染性的(de)。 

67．業績是置業顧問的(de)生命，但爲達成業績，置商業道德于不顧、不擇手段，是錯誤的(de)。非榮譽的(de)成功，會爲未來(lái)種下(xià)失敗的(de)種子。 

68．置業顧問必須時(shí)刻注意比較每年每月(yuè)的(de)業績波動，并進行反省、檢討(tǎo)，找出症結所在：是人(rén)爲因素、還(hái)是市場(chǎng)波動?是競争者的(de)策略因素，還(hái)是公司政策變化(huà)?等等，才能實際掌握正确狀況，尋找對(duì)策，以完成任務，創造佳績。 

69．銷售前的(de)奉承不如銷售後的(de)服務，後者才會永久地吸引客戶。 

70．如果你送走一位快(kuài)樂(yuè)的(de)客戶，他(tā)會到處替你宣傳，幫助你招徕更多(duō)的(de)客戶。 

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