一流的(de)銷售策略一定有這(zhè)四點

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銷售策略一：銷售姿态

1. 接手一個(gè)項目後，首先要明(míng)确銷售姿态

銷售方式決定價格的(de)制定，而銷售姿态決定銷售的(de)結果。不管哪種的(de)銷售方式都可(kě)以達到銷售的(de)目的(de)，但是銷售結果是否理(lǐ)想則取決于銷售姿态。

2. 銷售姿态是一種感性認知

銷售現場(chǎng)的(de)布置、銷售人(rén)員(yuán)的(de)銷售态度、銷售氛圍共同勾勒出一幅立體的(de)“圖畫(huà)”，共同造就銷售姿态。

作爲房(fáng)地産銷售策略的(de)制定人(rén)員(yuán)如果無法感受項目的(de)銷售，隻是通(tōng)過片面的(de)客戶信息反饋或銷售人(rén)員(yuán)介紹，則無法把握項目的(de)推廣，無法正确把握項目的(de)銷售姿态。

3. 第一大(dà)街(jiē)：體驗營銷

華邦顧問在操作順馳 · 鄭東第一大(dà)街(jiē)的(de)時(shí)候，最初設計的(de)銷售中心位于社區(qū)門口，随著(zhe)景觀的(de)逐漸成熟。

後期經研究決定把銷售中心搬移至距離社區(qū)主入口80米遠(yuǎn)的(de)距離，客戶要想買我們的(de)房(fáng)子，必須把車停在社區(qū)門口，步行80米到達銷售中心。而在此80米長(cháng)的(de)道路兩側我們建立了(le)完整的(de)景觀展示，讓客戶一進入項目區(qū)域便有良好的(de)現場(chǎng)體驗。

4. 以企業性格制定相應銷售姿态

在大(dà)企業中，企業本身的(de)商業經營模式和(hé)姿态就無形中确定了(le)項目的(de)銷售姿态。比如順馳，以時(shí)間來(lái)換取空間，它的(de)商業模式要求項目快(kuài)速回籠資金，強化(huà)産品零庫存原則，這(zhè)種需要迅速回款的(de)方式就是我們要确立的(de)銷售姿态。

（1）銷售方式銷售方式是一種銷售的(de)工作方式和(hé)銷售模式的(de)運用(yòng)。不同的(de)商品，銷售的(de)方式截然不同，白菜和(hé)汽車、名表在商品形态上的(de)差異，帶來(lái)了(le)銷售方式的(de)不同。不同的(de)銷售方式決定不同的(de)銷售結果。

經濟适用(yòng)房(fáng)與高(gāo)端産品的(de)銷售是兩種不同的(de)銷售方式，兩者面臨的(de)市場(chǎng)是不同的(de)，客戶群體也(yě)是不同的(de)，而正确的(de)銷售姿态是達到好的(de)銷售結果的(de)重要基礎。

華邦顧問在操作西安珠江地産項目時(shí)提出“MALL”的(de)銷售模式，因爲項目體量太大(dà)，在銷售過程中，不可(kě)避免的(de)會出現一定的(de)銷售錯誤，那麽采用(yòng)“MALL”的(de)銷售模式就會把這(zhè)種銷售錯誤降到最低。

（2）入市姿态一個(gè)項目開售的(de)時(shí)候，入市時(shí)機的(de)選擇以及入市姿态的(de)确定是決定其能否引發市場(chǎng)關注的(de)最重要的(de)決定。

房(fáng)地産的(de)入市不僅僅是一種告知，他(tā)是整個(gè)銷售姿态調性的(de)确定，也(yě)是一個(gè)項目調性的(de)告知。在時(shí)間上要和(hé)項目的(de)産品定位一緻，一般大(dà)多(duō)數公司會選擇在區(qū)域市場(chǎng)的(de)旺銷期，但是他(tā)不是一成不變的(de)。

銷售策略二：價格制定

價格低不是優勢，價格高(gāo)也(yě)不是抗性，它是項目價值的(de)一種表現，它取決于供求關系，取決于項目的(de)價值，甚至取決于銷售姿态和(hé)銷售方式，包括價格策略、定價策略、調價策略。

1. 價格策略

大(dà)緻有三種“低開高(gāo)走”“高(gāo)開低走”“平開平走”，一般情況下(xià)，價格的(de)制定與銷售控制聯系緊密，所以往往把價格策略與銷售控制放在一起進行。

2. 定價策略

價格是反映産品價值的(de)一種數字體現，如何制訂出産品的(de)價格不僅僅取決于開發商的(de)利潤，更多(duō)的(de)是對(duì)項目價值的(de)正确估計。當價值大(dà)于産品的(de)時(shí)候，産品才會銷售順利，如果一個(gè)平方米的(de)建安成本是2000元，市場(chǎng)價格隻有1500元，是價值大(dà)于産品了(le)，所以産品附加價值的(de)定制才是考驗價格的(de)标準，價值要大(dà)于價格的(de)模式才是定價的(de)原則。

3. 調價策略

銷售控制的(de)目的(de)不是爲了(le)更快(kuài)的(de)銷售，而是爲了(le)實現項目價值的(de)最大(dà)化(huà)，主要體現在對(duì)價格策略的(de)運用(yòng)，對(duì)産品銷售組合的(de)運用(yòng)兩個(gè)方面。

銷售策略三：銷售控制

1.“低開高(gāo)走”的(de)銷售控制

價格策略采用(yòng)“低開高(gāo)走”的(de)樓盤，應分(fēn)時(shí)間段制定出不斷上升的(de)價格走勢。

價格控制的(de)原則爲“逐步走高(gāo)，并留有升值空間”，這(zhè)樣既能吸引投資，又能吸引消費。

同時(shí)樓層差價的(de)變化(huà)也(yě)并非是直線型的(de)成比例變化(huà)，而是根據客戶需求曲線呈不規則變化(huà)。以時(shí)間爲基礎，根據不同時(shí)間段，如依據工程進度等進行控制，确定與之對(duì)應的(de)銷量和(hé)價格，并且圍繞該時(shí)間段的(de)訴求重點進行營銷，從而掌握什(shén)麽時(shí)間該控制什(shén)麽，如何去控制，以産生協同效益。

銷售控制、價格控制、時(shí)間控制三者緊密結合，相互協調。價格的(de)“低開”并不意味著(zhe)公司經濟利益受損，這(zhè)隻是一種策略，目的(de)是爲了(le)以後的(de)“高(gāo)走”。

2.“高(gāo)開低走”的(de)銷售控制

“高(gāo)開低走”價格制定策略的(de)銷售控制屬于“撇脂模式”，市場(chǎng)定位爲需求彈性較小的(de)高(gāo)收入人(rén)群，它的(de)特點是階段性高(gāo)額利潤，速戰速決的(de)回收資金，其适用(yòng)範圍爲實力信譽頗佳的(de)大(dà)公司，有“新、奇、特”概念的(de)高(gāo)附加值的(de)物(wù)業。

3. 産品的(de)組合

在一個(gè)項目中，好産品肯定會賣的(de)快(kuài)，但是一個(gè)項目赢利點更多(duō)的(de)是體現在差産品上，所以，産品的(de)組合搭配就成了(le)是否可(kě)以達到項目價值最大(dà)化(huà)的(de)關鍵所在，産品的(de)組合不僅僅是在售産品的(de)組合，也(yě)有已售産品的(de)組合。

在操作多(duō)層項目的(de)時(shí)候，三層相對(duì)比較好銷售，如果三層已經銷售完畢，或者還(hái)剩下(xià)幾套。那麽在産品的(de)組合上，就把三層和(hé)其他(tā)不容易銷售的(de)樓層組合銷售，把三層的(de)價格大(dà)大(dà)提高(gāo)，這(zhè)樣就可(kě)以營造出其他(tā)不好銷售樓層的(de)低價格的(de)優勢，容易引起市場(chǎng)關注，化(huà)解其他(tā)樓層的(de)抗性。

銷售策略四：銷售管理(lǐ)

銷售管理(lǐ)對(duì)人(rén)的(de)管理(lǐ)，強化(huà)銷售培訓

首先就是銷售培訓，不管有無銷售經驗，銷售培訓都至關重要。目前在中國地産中，銷售人(rén)員(yuán)的(de)年齡比較年輕，從某種意義上說，銷售人(rén)員(yuán)和(hé)客戶是不對(duì)等的(de)。

銷售培訓的(de)目的(de)是加強銷售人(rén)員(yuán)對(duì)項目的(de)認知能力和(hé)銷售人(rén)員(yuán)在策略的(de)指導下(xià)深刻的(de)理(lǐ)解項目，深刻的(de)理(lǐ)解項目不僅僅是對(duì)項目的(de)全面了(le)解，更是對(duì)項目優勢的(de)深刻理(lǐ)解，對(duì)策略的(de)深刻理(lǐ)解，隻有深刻的(de)理(lǐ)解項目，才對(duì)項目有著(zhe)強的(de)自信。

其次是案場(chǎng)銷售人(rén)員(yuán)的(de)管理(lǐ)，如銷售組織的(de)理(lǐ)解、崗位職責的(de)理(lǐ)解、銷售流程的(de)理(lǐ)解等，這(zhè)些是更好的(de)加快(kuài)銷售流程的(de)完成和(hé)對(duì)銷售氛圍的(de)營造。

對(duì)事的(de)管理(lǐ)，強化(huà)案場(chǎng)管理(lǐ)銷售流程和(hé)最終成交多(duō)是通(tōng)過現場(chǎng)的(de)信息交流來(lái)完成，所以對(duì)現場(chǎng)的(de)管理(lǐ)在銷售環節亦爲重要。

（1）銷控表：以直觀的(de)方式顯示單個(gè)樓盤的(de)銷售進展情況，可(kě)以提供需要了(le)解房(fáng)間的(de)詳細資料及銷售情況，并根據選擇的(de)模拟付款方式生成付款時(shí)間表和(hé)按揭供款表，方便客戶進行詳細了(le)解和(hé)分(fēn)析。

（2）銷控總表：以直觀的(de)方式顯示所有樓盤的(de)銷售進展情況，在掌握全局的(de)同時(shí)，也(yě)可(kě)查看餘房(fáng)及業主信息。

（3）來(lái)電來(lái)客登記：管理(lǐ)和(hé)登記來(lái)電、來(lái)客情況，完成對(duì)來(lái)電、來(lái)客特征登記和(hé)需求登記。

（4）銷售登記：管理(lǐ)和(hé)登記銷售的(de)情況，包括認購(gòu)資料、合同資料、産權資料、付款資料。

（5）換退房(fáng)管理(lǐ)：管理(lǐ)銷售過程中換、退、房(fáng)處理(lǐ)及查詢。

（6） 催交欠款：處理(lǐ)銷售過程中的(de)樓款催交及欠款催交處理(lǐ)，并可(kě)以打印清單。

（7）成交客戶管理(lǐ)：登記和(hé)管理(lǐ)成交客戶的(de)詳細資料，方便公司對(duì)成交客戶進行分(fēn)析和(hé)了(le)解，從而最大(dà)限度提高(gāo)對(duì)成交客戶的(de)服務。

（8）銷售統計：将公司的(de)銷售情況進行統計，可(kě)以以圖形方式直觀顯示。

（9）銷售統計報表：查看和(hé)打印銷售過程中需要的(de)各種報表，房(fáng)地産公司可(kě)以根據自己的(de)需要來(lái)制訂各種報表。

盛達行主要從事西安地産代理(lǐ)，西安地産銷售，實現了(le)商業地産、商業運營、商業投資、海外置業四大(dà)業務闆塊均衡發展，是一家集房(fáng)地産開發、銷售、管理(lǐ)、運營于一體的(de)專業化(huà)服務公司。