在2018年拼多(duō)多(duō)成功上市之前，人(rén)們把更多(duō)的(de)注意力放在一二線城(chéng)市當中，而在此之外的(de)下(xià)沉市場(chǎng)則被忽略在商業市場(chǎng)之外。随著(zhe)一二線城(chéng)市的(de)競争白熱(rè)化(huà)和(hé)新增流量枯竭，随著(zhe)下(xià)沉市場(chǎng)用(yòng)戶收入增長(cháng)、5G的(de)逐漸普及以及信息傳播平台全面覆蓋等，下(xià)沉市場(chǎng)的(de)需求逐漸被市場(chǎng)發展所激活。目前在下(xià)沉市場(chǎng)這(zhè)片遼闊的(de)土地中，已經孕育出了(le)拼多(duō)多(duō)、趣頭條、雲集等估值幾百億甚至上千億的(de)巨頭，由此可(kě)見，下(xià)沉市場(chǎng)未來(lái)的(de)發展不可(kě)限量。

下(xià)沉市場(chǎng)解析

國内一線城(chéng)市有4個(gè)，“新一線”城(chéng)市有15個(gè)，二線城(chéng)市有30個(gè)共計49個(gè)，其他(tā)均屬于下(xià)沉市場(chǎng)範疇。也(yě)就是說，“下(xià)沉市場(chǎng)”就是三線以下(xià)城(chéng)市、縣鎮與農村(cūn)地區(qū)的(de)市場(chǎng)。如果按面積算(suàn)将近95%的(de)土地面積被“下(xià)沉市場(chǎng)”覆蓋，按人(rén)口算(suàn)的(de)話(huà)，規模也(yě)将近10億人(rén)。市場(chǎng)範圍大(dà)而分(fēn)散是這(zhè)個(gè)市場(chǎng)的(de)基本面。

下(xià)沉市場(chǎng)應大(dà)體具有以下(xià)兩個(gè)特征：

第一，規模與增長(cháng)潛力巨大(dà)。

北(běi)上廣深四座城(chéng)市的(de)總面積僅僅占據全國的(de)0.33%，即便将4個(gè)一線城(chéng)市和(hé)杭州、南(nán)京、青島等15個(gè)“新一線”城(chéng)市的(de)面積加總，占全國的(de)比重也(yě)不到3%。那就說明(míng)97%的(de)市場(chǎng)還(hái)有待更深的(de)開發。數據顯示截至2017年底，下(xià)沉市場(chǎng)的(de)移動端用(yòng)戶隻有不到5億人(rén)。而根據預計，下(xià)沉市場(chǎng)的(de)移動用(yòng)戶增速将全面領先一二線城(chéng)市，到2020年将逼近6億；但是在移動設備的(de)使用(yòng)數量上，下(xià)沉市場(chǎng)人(rén)均隻有0.5台，遠(yuǎn)不及一二線城(chéng)市的(de)人(rén)均1.3台。而這(zhè)些數據也(yě)反映出下(xià)沉市場(chǎng)的(de)增長(cháng)潛力之巨大(dà)。

第二，高(gāo)質量供給的(de)欠缺，使得(de)人(rén)們需求并沒有被滿足。

雖說國民經濟飛(fēi)速發展的(de)同時(shí)也(yě)惠及到所有國人(rén)，對(duì)于下(xià)沉式廣場(chǎng)的(de)人(rén)群來(lái)說，即使農村(cūn)群衆也(yě)是什(shén)麽商品都能買的(de)到。但是相比于一二線城(chéng)市，下(xià)沉市場(chǎng)商品與服務的(de)供給還(hái)是存在著(zhe)很大(dà)的(de)差距。

下(xià)沉市場(chǎng)将是未來(lái)消費主戰場(chǎng)

新時(shí)代，消費升級的(de)人(rén)群除了(le)城(chéng)市中産階級以外，處在城(chéng)市化(huà)進程的(de)中、低線城(chéng)市，以及移動互聯網加速滲透的(de)農村(cūn)更是新一輪消費升級的(de)中堅力量。

案例分(fēn)享

拼多(duō)多(duō)：通(tōng)過溝通(tōng)分(fēn)享形成的(de)社交理(lǐ)念，形成了(le)拼多(duō)多(duō)獨特的(de)新社交電商思維。上線一年時(shí)間，拼多(duō)多(duō)的(de)單日成交額即突破1000萬，付費用(yòng)戶數突破1億。用(yòng)不到10個(gè)月(yuè)的(de)時(shí)間就走完了(le)老牌電商三四年走的(de)路。價格便宜、購(gòu)買支付便捷、放心購(gòu)買是拼多(duō)多(duō)的(de)經營理(lǐ)念，拼多(duō)多(duō)的(de)主要客戶群爲收入中等偏下(xià)、空閑時(shí)間較多(duō)、愛(ài)網購(gòu)、無收入且消費能力不高(gāo)的(de)人(rén)群爲主。拼多(duō)多(duō)的(de)成功無一不驗證了(le)下(xià)沉市場(chǎng)的(de)巨大(dà)消費力。

趣頭條：2016年6月(yuè)8日趣頭條APP上線，僅10個(gè)月(yuè)就實現了(le)用(yòng)戶從0到600萬的(de)爆發性增長(cháng)；上線一年後一度蹿升到資訊類APP榜第5位，月(yuè)度客戶活躍度升至1500萬，到2017年底，趣頭條月(yuè)度客戶活躍度接近4000萬；2018年3月(yuè)，趣頭條拿到騰訊領投的(de)超2億美(měi)金的(de)B輪融資，估值超過16億美(měi)金，9月(yuè)完成IPO，市值超過40億美(měi)金。

從拼多(duō)多(duō)、趣頭條的(de)成功我們可(kě)以看出一二線市場(chǎng)競争激烈，趣頭條和(hé)拼多(duō)多(duō)都選擇了(le)下(xià)沉市場(chǎng)。并且以女(nǚ)性爲主，她們生活節奏慢(màn)、空餘時(shí)間多(duō)、線上娛樂(yuè)需求高(gāo)、分(fēn)享意願強。趣頭條和(hé)拼多(duō)多(duō)都以“注冊送紅包”拉新、“邀請好友送紅包”的(de)方式，短期内獲取海量用(yòng)戶，通(tōng)過廣告來(lái)變現。找準市場(chǎng)、看透對(duì)手、摸準人(rén)性，是拼多(duō)多(duō)和(hé)趣頭條對(duì)于下(xià)沉市場(chǎng)消費群體的(de)成功定位。

我們在此分(fēn)析拼多(duō)多(duō)等軟件的(de)成功案例時(shí)，并不是要列舉出他(tā)們的(de)下(xià)沉之道，而是尋求和(hé)借鑒這(zhè)些商業巨頭們的(de)戰略打法。因此，除了(le)拼多(duō)多(duō)、趣頭條之外，今日頭條、滴滴、新美(měi)大(dà)、小紅書(shū)在當地市場(chǎng)已經有很高(gāo)的(de)滲透率，甚至很多(duō)線下(xià)産業巨頭如萬達、永輝、沃爾瑪、屈臣氏也(yě)都在新興市場(chǎng)取得(de)很亮眼的(de)成績。

目前，正處在上升期的(de)下(xià)沉市場(chǎng)，伴随著(zhe)城(chéng)市化(huà)進程的(de)持續推進、人(rén)均可(kě)支配收入的(de)提高(gāo)、消費習(xí)慣的(de)形成、5G的(de)加速落地等，發展已經進入了(le)全新階段。而“下(xià)沉市場(chǎng)”的(de)消費需求的(de)持續增長(cháng)，取決于人(rén)均可(kě)支配收入的(de)持續增長(cháng)。麥肯錫就曾預測，未來(lái)10年三、四線城(chéng)市的(de)中産群體将成爲占比增長(cháng)最快(kuài)的(de)群體。

如何挖掘下(xià)沉市場(chǎng)價值？

首先，高(gāo)性價比商品仍将長(cháng)期是主流需求的(de)主流。因此下(xià)沉市場(chǎng)的(de)主流必然還(hái)是高(gāo)性價比産品。不過消費場(chǎng)景越來(lái)越豐富，那些切中下(xià)沉市場(chǎng)需求的(de)溢價産業也(yě)并非沒有市場(chǎng)。因此下(xià)沉市場(chǎng)的(de)口碑、效益、質量也(yě)是一個(gè)高(gāo)關注的(de)點。

其次，在内容上要迎合下(xià)沉人(rén)群的(de)口味與興趣。如何迎合小鎮青年或者打造流行的(de)“鄉村(cūn)口味”，雖然品牌會被略帶調侃。但是卻可(kě)以真正豐富鄉村(cūn)的(de)需求，例如現在的(de)大(dà)流量APP抖音(yīn)就是一個(gè)很好的(de)典範。

最後，在操作上應該貫徹簡單易懂(dǒng)、界面友好的(de)産品設計理(lǐ)念。越簡單，在下(xià)沉市場(chǎng)就是越好用(yòng)，而高(gāo)大(dà)上在下(xià)沉市場(chǎng)反而可(kě)能成爲距離感。

其實自始至終，在商業地産中，下(xià)沉市場(chǎng)一直都在。而針對(duì)下(xià)沉市場(chǎng)居民的(de)渠道并不是近年才有，碧桂園和(hé)娃哈哈都曾是成功運用(yòng)下(xià)沉式廣場(chǎng)的(de)經典案例。而随著(zhe)國民經濟的(de)發展與互聯網技術的(de)賦能，今天的(de)下(xià)沉市場(chǎng)已經發生了(le)不小的(de)變化(huà)，并呈現出新的(de)發展趨勢，因而了(le)解及熟悉下(xià)沉市場(chǎng)也(yě)是很重要的(de)。