實戰兵(bīng)法  主題突出結構合理(lǐ)

MALL集購(gòu)物(wù)、娛樂(yuè)、餐飲、休閑等各種功能于一身，兼具百貨店(diàn)、倉儲式商店(diàn)、超市、品牌專賣店(diàn)等各種零售業态，故定位于家庭的(de)一站式購(gòu)物(wù)消費和(hé)一站式休閑享受。

➤商業地産項目商業業态

是指經營者爲滿足不同的(de)消費需求而形成的(de)經營模式或營業形态。

商業地産項目的(de)商業業态規劃，則是指充分(fēn)利用(yòng)各種商業資源，爲實現成功招商、銷售和(hé)日後的(de)成功營運，而對(duì)商業項目各功能分(fēn)區(qū)和(hé)各樓層營業項目所進行的(de)規劃。

商業地産項目業态規劃是一個(gè)商業項目整體性的(de)、具有戰略意義的(de)商業組合，它綜合反映了(le)該項目的(de)整體定位和(hé)特色。

合理(lǐ)的(de)商業地産項目業态規劃能爲項目的(de)招商提供方向性的(de)指導，促進項目招商的(de)進度；同時(shí)也(yě)能在項目的(de)營運過程中爲個(gè)體商家創造利潤，更能通(tōng)過整體的(de)效應擴大(dà)項目的(de)商業影(yǐng)響力，吸引盡可(kě)能多(duō)的(de)目标顧客，增加購(gòu)物(wù)

中心的(de)内在價值，提升市場(chǎng)競争力，爲項目的(de)長(cháng)期繁榮奠定基礎。

商業地産項目的(de)定位是商業項目策劃的(de)開始，它決定和(hé)影(yǐng)響著(zhe)項目的(de)規劃設計、物(wù)業需求、品牌招商、經營管理(lǐ)、商品定價、服務管理(lǐ)、促銷策略、形象推廣等諸多(duō)方面，是一個(gè)商業項目運作的(de)前提和(hé)保障。

商業地産項目的(de)定位是一個(gè)全面的(de)、綜合的(de)過程，它涵蓋企業的(de)目标市場(chǎng)定位、業态定位、功能定位、經營定位、招商策略定位、營銷策略定位以及企業形象定位等，這(zhè)些定位是相互關聯、相互作用(yòng)、相互影(yǐng)響、互爲促進的(de)。

➤商業地産項目目标市場(chǎng)定位

一個(gè)商業企業在進入市場(chǎng)之前，隻有充分(fēn)掌握當地的(de)社會經濟發展水(shuǐ)平、居民消費水(shuǐ)平、商業經營狀況，才能對(duì)整個(gè)商圈的(de)消費客群進行市場(chǎng)細分(fēn)，從而進行目标市場(chǎng)定位。

➤商業地産項目業态定位

商業地産項目項目籌建之初，要根據當地的(de)市場(chǎng)條件和(hé)該項目的(de)規模、面積、物(wù)業現狀，科學地确定該項目要做(zuò)成哪種經營業态，是做(zuò)綜合性商業項目、主題性商場(chǎng)、超市，還(hái)是做(zuò)成百貨與超市相結合的(de)綜合業态，抑或是購(gòu)物(wù)中心、Mall等。

以此來(lái)明(míng)确企業今後的(de)經營品類、經營方向、管理(lǐ)方式、商戶的(de)投資形式，進而明(míng)确企業的(de)品牌商品和(hé)招商方向。

➤商業地産項目功能定位

商業地産項目的(de)功能定位即根據項目的(de)整體規模、開發目标進行的(de)功能确定與功能布局。

商業企業的(de)建築設計、空間結構、動線設計、設備配套等與企業的(de)經營有極強的(de)關聯性，隻有進行準确的(de)功能定位，商業企業的(de)建築設計、空間結構、設備配套才能有的(de)放矢，投資建設的(de)項目才有商業經營的(de)價值。

➤商業地産項目經營定位

商業地産項目在進行經營定位時(shí)，要考慮項目當地的(de)經濟發展水(shuǐ)平、經濟總量、城(chéng)鄉居民收入水(shuǐ)平、消費能力、市場(chǎng)容量和(hé)總體需求，同時(shí)要充分(fēn)結合當地未來(lái)發展空間，著(zhe)眼未來(lái)，從戰略眼光(guāng)定位，貼近市場(chǎng)，貼近消費者。

➤商業地産項目營銷策略定位

營銷策略定位就是通(tōng)過建立特别的(de)産品銷售渠道和(hé)方式，使産品和(hé)營銷具有某種特色，從而利用(yòng)産品和(hé)營銷在消費者心目中的(de)印象，在市場(chǎng)占有一席之位。

商業企業在進行營銷策略定位之前，要對(duì)當地的(de)商業發展狀況、競争狀況、購(gòu)買能力、消費結構、商業經營現狀、顧客購(gòu)成、銷售客單價等等進行詳實的(de)調查，并據此确定商業企業的(de)營銷策略與銷售方式。

➤商業地産項目招商策略定位

商業地産項目在招商之前，必須對(duì)當地的(de)目标市場(chǎng)、品牌結構、品牌檔次進行充分(fēn)調查，了(le)解哪類品牌更易于被當地的(de)市場(chǎng)所接受，這(zhè)樣，才能更好地确定企業的(de)目标品牌、支柱品牌和(hé)源頭品牌的(de)招商目标、招商方式和(hé)招商條件，從而進行招商策略的(de)定位。

➤商業地産項目企業形象定位

商業地産項目的(de)形象定位，可(kě)以借助CIS系統來(lái)加以塑造并傳達。一方面可(kě)通(tōng)過商場(chǎng)的(de)建築外觀來(lái)表現，如建築形狀、結構、顔色等；另一方面可(kě)通(tōng)過顧客對(duì)賣場(chǎng)氣氛的(de)感受來(lái)表現，如場(chǎng)内購(gòu)物(wù)環境、賣場(chǎng)布局設計、櫥窗(chuāng)設計、形象展示、POP 廣告等；而産品價格、質量、服務、促銷策略等，則是影(yǐng)響企業形象不可(kě)或缺的(de)因素，它将随著(zhe)商場(chǎng)的(de)經營運作而持續存在并發揮巨大(dà)的(de)作用(yòng)。

一個(gè)商業地産項目要取得(de)成功，必須根據自身的(de)特點和(hé)優勢，集中力量針對(duì)某一特定的(de)目标市場(chǎng)開展經營活動，以避免在自身的(de)弱勢上與強有力的(de)對(duì)手全面競争。

準确的(de)商業定位，是商業地産項目進行市場(chǎng)競争與經營的(de)有力保障。

➤項目定位、規劃組合

很多(duō)項目都有其特殊性，文化(huà)、旅遊都可(kě)能成爲其商業元素。做(zuò)商業地産時(shí)需要最大(dà)限度地挖掘它的(de)商業元素，而成功挖掘的(de)前提也(yě)依賴于高(gāo)水(shuǐ)平的(de)規劃，制定科學的(de)商業規劃科學的(de)商業規劃是招商質量的(de)基礎；

➤準确定位是項目經營的(de)前提和(hé)保障

找對(duì)人(rén)就是要重新反思一下(xià)Mall的(de)目标顧客是怎樣的(de)，來(lái)自哪裏、收入是怎樣的(de)、家庭是怎樣的(de)、性别是什(shén)麽、年齡是什(shén)麽，一定要具體化(huà)。定對(duì)位實際上解決是滿足目标顧客哪一方面的(de)訴求、并不是說你找到了(le)目标顧客就是完成任務，了(le)滿足目标顧客的(de)訴求可(kě)以是單一的(de)。

核心内容六招商與開業

占絕對(duì)性位置的(de)主力店(diàn)→主力店(diàn)具體的(de)進度，他(tā)們的(de)進度會影(yǐng)響整個(gè)開業計劃→如果主力店(diàn)不開業整個(gè)購(gòu)物(wù)中心很難成功開業的(de)。

➤籌備階段的(de)主力店(diàn)

确定主力店(diàn)群其作用(yòng)主要有四個(gè)：

1、有助于穩定整個(gè)項目的(de)經營，主力店(diàn)群一般占有整個(gè)項目一半左右的(de)營業面積，其影(yǐng)響之大(dà)可(kě)想而知, 知名度較高(gāo)、有良好業績記錄的(de)主力店(diàn)可(kě)使項目更加穩定，且有利于項目的(de)可(kě)持續發展；

2、知名主力店(diàn)群的(de)入駐能夠吸引投資客的(de)眼球，刺激鋪位的(de)銷售，以及對(duì)中小店(diàn)群的(de)招商；

3、主力店(diàn)群各自擁有一定忠誠度的(de)消費群體，這(zhè)一優點可(kě)以幫助項目在日後的(de)營運中，能在保持一定量客流的(de)基礎上發揮更大(dà)的(de)效用(yòng)；

4、主力店(diàn)群的(de)進駐能夠影(yǐng)響中小店(diàn)的(de)租金水(shuǐ)平，提高(gāo)項目整體租金收入。

确定了(le)主力店(diàn)群之後再确定中小店(diàn)群其作用(yòng)主要有二個(gè)：

1、按業态組合設計招入中小店(diàn)群，以滿足 項目商圈内不同層次、不同需求的(de)消費群的(de)購(gòu)物(wù)或消費需求。

2、中小店(diàn)的(de)鋪位租金往往是主力店(diàn)的(de)4-10倍，有的(de)甚至更多(duō)，其租金總和(hé)是項目的(de)主要利潤來(lái)源。

主力店(diàn)群投資大(dà)，投資回收期長(cháng)，其租期要求一般需八年、十年，有的(de)長(cháng)達十五年、二十年。其租金相對(duì)便宜的(de)得(de)多(duō)，一般在第四年起，租金開始遞增，遞增3%-10% 。

由于發展商考慮了(le)多(duō)種因素，成功經營的(de)主力店(diàn)最終是有利于項目的(de)可(kě)持續性發展。而中小型店(diàn)的(de)租期一般爲3年左右，租金較高(gāo)，一般在第三年起遞增租金。

成爲招商總，并不是一招一式、一朝一夕的(de)事情，更多(duō)的(de)是對(duì)專業知識和(hé)實戰經驗的(de)積累和(hé)沉澱。