房(fáng)地産銷售真有這(zhè)麽難嗎？我看未必！

“沒有賣不出去的(de)房(fáng)子，隻有賣不出去的(de)人(rén)”，隻要想想“和(hé)尚買梳”、“非洲買鞋”的(de)銷售故事，你就會豁然。必勝的(de)信念，輔以銷售激情，成功便一半在握。

如何引導客戶達成成交絕密幹貨分(fēn)享  

一、客戶經常約、反複約，會“死”嗎？

緊跟

堅持不懈地電約客戶，了(le)解其動态，找出影(yǐng)響購(gòu)買的(de)真正動因，以便及時(shí)找出對(duì)策。很多(duō)銷售人(rén)員(yuán)以爲客戶約多(duō)了(le)，就會煩而不買。大(dà)錯特錯。還(hái)是一句老話(huà)：要死的(de)客戶總是要死，不死的(de)客戶怎麽約也(yě)不會死。

二、銷售中心太冷(lěng)清，怎麽辦？

造勢

比如，盡量延長(cháng)洽談時(shí)間，增加現場(chǎng)滞留人(rén)數，造成購(gòu)買的(de)氛圍，尤其是銷售淡季。另外，其他(tā)顧問拿出空白合同來(lái)填寫，故意給客戶打電話(huà)，都是很好的(de)造勢法。

三、還(hái)來(lái)不及介紹，客戶就要走怎麽辦？

引起注意

這(zhè)類客戶分(fēn)兩種：随便轉轉，或誠心購(gòu)買。前者通(tōng)過核心賣點激發購(gòu)買欲望，後者通(tōng)過核心賣點吸引注意，留下(xià)全面了(le)解樓盤。任何時(shí)候都要有這(zhè)樣一種銷售意識：客戶出門即死（死即不購(gòu)買）。因此要在客戶走之前将核心賣點介紹給客戶。

四、我們比同質競争樓盤貴，怎麽辦？

找差異

提出我們商品的(de)優點、特點，如品質、地段、環境，與競品比較，使客戶了(le)解價差的(de)原因，以及付出較高(gāo)金額購(gòu)買後所獲得(de)的(de)利益。

五、客戶要求與我們定位不符，怎麽辦？

引導需求

你要引導顧客需求甚至超越顧客需求。想想“和(hé)尚買梳”、“非洲賣鞋”，你就會明(míng)白這(zhè)個(gè)道理(lǐ)。地産消費群體的(de)“從衆心理(lǐ)”，使得(de)我們在銷售時(shí)必須有一種意識：消費者不是專家，而你自己要樹立專家形象，形成“權威效應”。你總比客戶專業，你必須強化(huà)這(zhè)種專家形象。

六、房(fáng)子賣點太多(duō)，如何才能吸引他(tā)？

強調核心競争優勢

如果你的(de)核心競争要點是别人(rén)不具備或不易模仿的(de)，說N遍也(yě)不算(suàn)多(duō)。

客戶表面上不想聽(tīng)，實際上做(zuò)夢都在想著(zhe)你的(de)賣點。項目的(de)核心競争點必須爛熟于心并能脫口而出，這(zhè)是必修課。

七、客戶總是挑剔，怎麽辦？

以靜制動

此類客戶屬于理(lǐ)智型客戶，心中自有一杆秤，做(zuò)好服務工作即可(kě)。

同時(shí)，越挑剔的(de)客戶越是準客戶，你要站在客戶角度， 制造感動并做(zuò)好感動服務。當然也(yě)可(kě)以先利用(yòng)“光(guāng)環效應或暈輪效應”,讓客戶看看公司榮譽，如領導人(rén)考察本項目的(de)圖片，或項目所獲獎項，如魯班獎等，有助于阻止和(hé)破除客戶的(de)認知心理(lǐ)屏障。

八、客戶不信你所說的(de)價格，怎麽辦？

擔保

隻要這(zhè)些東西公司有明(míng)确的(de)規定，你就盡管承諾吧。比如最低價格，你可(kě)以說：“多(duō)一分(fēn)錢，我幫你出”，“你可(kě)以随便抽取一份合同，看我給你的(de)價格是不是最低”等等（通(tōng)常客戶不會看）。

九、客戶對(duì)項目優勢持懷疑态度怎麽辦？

專家

運用(yòng)專家的(de)權威，比如哪位“牛人(rén)”對(duì)該片區(qū)有過評論，哪個(gè)電視台名人(rén)在這(zhè)兒(ér)買了(le)房(fáng),哪個(gè)大(dà)老闆在這(zhè)兒(ér)投資了(le)好幾套等等。當然，行政材料也(yě)必不可(kě)少。

另一方面，我們賣給客戶的(de)是未來(lái)的(de)生活，是客戶入住後的(de)感覺。讓客戶不要盯著(zhe)現在。

十一、客戶總拖延、議(yì)而不決，怎麽辦？

緊縮客戶思考

客戶考慮越多(duō)，看出的(de)産品不足越多(duō)，最後反而不買了(le)，所以你留給客戶思考的(de)時(shí)間和(hé)次數要适當。一般來(lái)說，客戶白天看房(fáng)後，當天晚上要打個(gè)電話(huà)問候一下(xià)，了(le)解他(tā)的(de)想法，找出對(duì)策。第二、三次電話(huà)通(tōng)常隔一天再打。三次下(xià)來(lái)還(hái)搞不定，就不要把他(tā)作爲一級客戶來(lái)追蹤了(le)。

連續溝通(tōng)有個(gè)小技巧：每次談判完畢，你要學會制造一個(gè)問題以便爲下(xià)次電約找話(huà)題。這(zhè)樣不會讓客戶反感，還(hái)體現了(le)你的(de)服務意識。

十二、客戶老想要結果，無法滿足怎麽辦？

轉移話(huà)題

1.滿口答(dá)應，迅速進入下(xià)一話(huà)題。

因爲有的(de)問題稱不上問題（我們現在沒有證明(míng)材料，但以後會有的(de)），隻是客戶過于謹慎，多(duō)問問而已。

2.主動引導客戶提出客戶更關心的(de)問題。

十三、客戶老提一些細枝末節、一時(shí)無法解決的(de)小問題，怎麽辦？

坦承引導

有些問題我們沒有法定資料，無法做(zuò)出承諾，不妨坦率說明(míng)，千萬不能因客戶提的(de)問題瑣碎或天真而嘲笑(xiào)他(tā)，這(zhè)是大(dà)忌。有時(shí)客戶不一定非要一個(gè)圓滿的(de)結果，他(tā)要的(de)隻是一種安全感。坦承後迅速把客戶引向休閑或其他(tā)重要話(huà)題。

十四、在談判中，客戶老提不可(kě)思議(yì)或無理(lǐ)的(de)要求，怎麽辦？

實證法

對(duì)于無理(lǐ)客戶，最好能提供實實在在的(de)證據。銷售部務必把這(zhè)些文件材料準備好，随時(shí)備用(yòng)。當然，他(tā)們可(kě)能正在火頭上，回絕時(shí)不要用(yòng)言語而要用(yòng)态勢語（如搖頭表否定）。

十五、客戶與我談判老是心不在焉，總想看看鄰座客戶在談什(shén)麽，怎麽辦？

座位隔離

可(kě)在銷售現場(chǎng)兩頭設立專門的(de)座位供客戶使用(yòng)。

另外，不要與主客戶對(duì)立而坐(zuò)，不要讓客戶面向門口，以免因看窗(chuāng)外而失去注意力。如果客戶已經面向門口，也(yě)可(kě)以用(yòng)關心的(de)口吻對(duì)他(tā)說：您請坐(zuò)這(zhè)邊，這(zhè)邊光(guāng)線太強。既體現了(le)細節服務，也(yě)有效地解決了(le)問題。

十六、碰到直接要最低價的(de)直率客戶怎麽辦?

直率應對(duì)

直率分(fēn)兩種：真直率和(hé)僞直率。對(duì)真直率者，直接給出最終價格，把話(huà)說死即可(kě)成交。僞直率者隻是以豪爽的(de)形式來(lái)探探你的(de)底價。對(duì)于他(tā)們，價格說低（不是最低價），但要讓對(duì)方覺得(de)是最低價。萬一不買，退一步讓經理(lǐ)來(lái)談價格，還(hái)有成功的(de)機會。

如何判定真直率和(hé)僞直率？你可(kě)以這(zhè)樣說：價格要到經理(lǐ)那兒(ér)申請，但前提是您現在直接簽合同。如果我申請了(le)，您又不買，我要挨經理(lǐ)批的(de)。同意者多(duō)爲真直率。

十七、逼緊一點，客戶會不會不買了(le)？

緊迫盯人(rén)

步步逼近，緊迫盯人(rén)，毫不放松，直到對(duì)方簽下(xià)訂單。達到銷售目的(de)之前，決不輕言放棄，任何時(shí)候，要記住一句話(huà)，要買房(fáng)子的(de)客戶總是要買。告訴客戶要捷足先登，否則失去優待的(de)機會，而且機會隻有一次。

十八、對(duì)客戶逼得(de)太緊，産生逆反心理(lǐ)，不買了(le)怎麽辦？

一張一弛

逼得(de)太緊後，再适度放松，使客戶患得(de)患失，最終簽約。

什(shén)麽是太緊？

1.客戶已有怨言；

2.客戶表情不耐煩。

如何放松？

1.故意裝作去打個(gè)電話(huà)，再回來(lái)很容易轉移話(huà)題；

2.就客戶的(de)某句話(huà)中的(de)某一詞展開，引導到其他(tā)議(yì)題如核心賣點上來(lái)；

3.談談時(shí)事新聞或天氣。

十九、我最怕團體客戶，一群人(rén)叽叽喳喳，不知道聽(tīng)誰的(de)？

擒賊擒王

一組客戶欲同時(shí)購(gòu)買時(shí)，要從中找出具有決定力量的(de)人(rén)，集中火力攻擊。

決策關鍵人(rén)有什(shén)麽特點？

1.男(nán)性居多(duō)；

2.一家三代都來(lái)時(shí)，既要考慮爺爺的(de)想法，也(yě)要考慮爸(bà)爸(bà)（通(tōng)常是付款人(rén)）的(de)想法；

3.如果一家人(rén)都向某一成員(yuán)咨詢或提出意見和(hé)想法，說明(míng)他(tā)是決策人(rén)。

二十、簽合同時(shí),客戶老是猶豫不決，怎麽辦？

反客爲主

客戶猶豫，你可(kě)不要猶豫，你一猶豫,客戶就會推遲購(gòu)買甚至不買，有時(shí)購(gòu)房(fáng)沖動就在一瞬間，這(zhè)正是發揮你情感效能的(de)時(shí)候。每當客戶猶豫時(shí)，滿懷激情、情理(lǐ)結合地把核心賣點再來(lái)一遍。

二十一、客戶老是看别人(rén)買了(le)才決定買，怎麽辦？

雙龍搶珠

在現場(chǎng)故意制造一戶雙銷的(de)錯誤，促成其中之一的(de)客戶盡快(kuài)做(zuò)出決定。建議(yì)置業顧問形成團體配合，經常在一起訓練，增加磨合度。

二十二、如何激發已購(gòu)買客戶帶更多(duō)的(de)客戶？

口碑

先把該客戶服務好，讓他(tā)感動，最終形成良好口碑。客戶自感愧歉，會爲你介紹客戶。有時(shí)，你可(kě)以提這(zhè)樣的(de)要求，他(tā)很自然就會放在心上。

另外，配以相關的(de)激勵措施（如禮品、紅包等），效果更佳。

二十三、對(duì)于投資客戶，我怎麽處理(lǐ)？

投資分(fēn)析

豐富的(de)财經、市場(chǎng)行情常識，精于成本分(fēn)析、價格比較、列舉數字，往往是說服客戶的(de)有力工具。銷售中心可(kě)做(zuò)一套專門的(de)投資分(fēn)析模型供置業顧問使用(yòng)。

二十四、客戶心中有氣，一下(xià)子提了(le)很多(duō)意見，怎麽辦？

感動服務

先讓客戶講出他(tā)的(de)意見，最好能做(zuò)好記錄，以示誠意，再設法一一解決。

解決方式一定要比對(duì)手多(duō)想一步，給予永遠(yuǎn)比顧客的(de)需求多(duō)一點，超出客戶預期，使其感動，才能平抑心中不快(kuài)。