前言：《不是你約不來(lái)客戶》是半個(gè)月(yuè)前麥子和(hé)大(dà)家分(fēn)享的(de)一些置業顧問在電話(huà)邀約時(shí)應該注意的(de)問題。這(zhè)次要和(hé)大(dà)家分(fēn)享的(de)，是房(fáng)地産銷售技巧中一些必須注意的(de)要領。這(zhè)些技巧和(hé)要領可(kě)能有的(de)小夥伴已經了(le)然于心，但不妨和(hé)麥子一起重新學習(xí)，加深印象，最終做(zuò)到運用(yòng)自如。

要領一、将最重要的(de)賣點放在最前面說

根據首因效應這(zhè)一銷售心理(lǐ)學理(lǐ)論，最先和(hé)客戶介紹的(de)賣點将獲得(de)最有效的(de)效果，也(yě)将獲得(de)深刻印象。因此，要把自己項目最顯著的(de)賣點放在最前面說。  

要領二：形成客戶的(de)信任心理(lǐ) 

隻有客戶開始信任你時(shí)，才會接受你所介紹的(de)産品。信任是房(fáng)地産銷售技巧的(de)基礎。信任可(kě)以分(fēn)爲對(duì)産品的(de)信任和(hé)對(duì)人(rén)的(de)信任，這(zhè)兩點都不能疏忽。小夥伴們應該學習(xí)一些如何證實産品的(de)銷售技巧。

要領三：認真傾聽(tīng)  

不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先通(tōng)過詢問客戶需求去傾聽(tīng)，了(le)解客戶的(de)想法，特别是要學會銷售提問，打開客戶的(de)心扉，你才知道應該怎麽說。  

要領四：見什(shén)麽人(rén)說什(shén)麽話(huà)

盡管都是買商鋪的(de)客戶，但客戶的(de)動機和(hé)關注點是不同的(de)。自用(yòng)的(de)人(rén)關注周邊人(rén)流量，投資人(rén)關注升值速度和(hé)回報率。在實際溝通(tōng)和(hé)講解的(de)過程中，不應該大(dà)段大(dà)段的(de)背誦銷講說辭，而是要根據客戶的(de)關注點，有所取舍，見什(shén)麽人(rén)說什(shén)麽話(huà)。

要領五：信任自己的(de)産品

每套商鋪都有它的(de)優點，千萬不能因爲它存在一定的(de)缺點就不信任這(zhè)樣的(de)産品。你不信任自己所在的(de)項目，你的(de)底氣就不足，這(zhè)種不自信客戶就一定會察覺。每套商鋪的(de)存在都有它的(de)道理(lǐ)和(hé)價值，把你需要介紹的(de)商鋪當成自己的(de)孩子，孩子總是自己的(de)最好。有了(le)這(zhè)種情緒，你就會做(zuò)得(de)很好。

要領六：學會描述生活

很多(duō)銷售人(rén)員(yuán)在銷售過程中隻是幹巴巴地介紹樓盤，什(shén)麽多(duō)大(dà)多(duō)大(dà)的(de)面積等等，這(zhè)樣很難激發客戶的(de)購(gòu)買激情。要運用(yòng)形象描述的(de)銷售技巧，爲客戶“造夢”，将客戶的(de)思維領進對(duì)未來(lái)的(de)想象中，讓他(tā)看到他(tā)購(gòu)買這(zhè)套商鋪之後所能夠收獲的(de)東西。

要領七：善用(yòng)數字

盡管數字和(hé)數據十分(fēn)枯燥，但它卻是不可(kě)作假的(de)證據。将自己的(de)項目及周邊情況等各種數據熟記于心，對(duì)客戶介紹的(de)時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會讓客戶相信你的(de)項目，也(yě)會讓客戶相信你很專業。這(zhè)一點和(hé)上一條房(fáng)地産銷售技巧并不矛盾。

要領八：結尾要有亮點

要将最重要的(de)放在開頭，但也(yě)不要忽略了(le)結尾，不能虎頭蛇尾，因爲近因效應的(de)存在，客戶還(hái)會對(duì)最後聽(tīng)到的(de)形成較深刻的(de)印象。可(kě)以把一些不太重要的(de)東西放在中間說，而結尾的(de)時(shí)候要留一些亮點，戛然而止讓客戶餘香滿嘴、激動不已。你的(de)介紹結束，客戶就應該有購(gòu)買的(de)激情。房(fáng)地産銷售技巧和(hé)話(huà)術就像做(zuò)一篇文章(zhāng)，要做(zuò)到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

說了(le)這(zhè)麽多(duō)，小夥伴們都Get到了(le)嗎？

是不是都要準備躍躍欲試了(le)呢(ne)？

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