職業範

拓客的(de)核心，其實就是提高(gāo)售前服務、市場(chǎng)推廣的(de)水(shuǐ)平，

從而挖掘出潛在客戶的(de)隐形需求(或稱軟需求)。

拓客無疑是當今房(fáng)地産行業成本低、成效高(gāo)，

最爲直接有效的(de)客戶召集方式，可(kě)行的(de)拓客方法有哪些呢(ne)?

1.商圈派單

        根據項目實際人(rén)員(yuán)和(hé)項目體量安排派單人(rén)員(yuán)，選擇項目周邊和(hé)全市範圍内繁華區(qū)域，人(rén)流量大(dà)和(hé)繁華商圈是首選。

        制定拓客周期和(hé)時(shí)間節點，選擇節假日和(hé)周末，以及平日裏人(rén)流量大(dà)的(de)時(shí)間節點進行派單活動。

2.動線堵截

        确定目标客群的(de)可(kě)能生活路線，确定動線攔截點，例如路口、客戶就餐點、工作地點。

        在攔截點打廣告，例如路燈燈箱、公交站牌、推廣站。

        定期對(duì)工作成效進行彙總，分(fēn)析各攔截點的(de)成效，進而改進攔攔截點。

3.社區(qū)覆蓋

        主要用(yòng)在蓄客期，在社區(qū)居民聚集區(qū)進行項目海報和(hé)廣告的(de)張貼，按情況設立固定咨詢點。

4.油站夾報

        在項目周邊一定距離半徑内的(de)重點商城(chéng)、商業中心、重點市場(chǎng)和(hé)其他(tā)重點公衆場(chǎng)所，目的(de)在于廣泛傳遞項目信息，挖掘和(hé)收集客戶信息。選擇到客率較高(gāo)的(de)加油站進行合作，向加油站内人(rén)員(yuán)闡明(míng)合作要求，并對(duì)其進行簡單的(de)培訓，最好能留下(xià)感興趣的(de)客戶的(de)聯系方式。

        準備好各種物(wù)料，例如夾報和(hé)小禮品，定時(shí)對(duì)合作的(de)加油站進行物(wù)料補充。

5.商圈巡展

        根據項目實際情況選擇相應的(de)百貨商場(chǎng)或賣場(chǎng)，并聯系場(chǎng)地及其相關道具的(de)安排。制定巡展時(shí)間表，按照(zhào)節奏展開，将拓客人(rén)員(yuán)分(fēn)爲固定接待和(hé)流動派單人(rén)員(yuán)，前者負責展台的(de)接待登記工作，後者則負責展台周圍及賣場(chǎng)的(de)派單宣傳工作，若條件允許，最好每個(gè)展點安排看房(fáng)車，能夠及時(shí)有效的(de)接送意向客戶看房(fáng)。

6.商戶直銷

        此種方式更适合投資或者自營類項目。收集整理(lǐ)規定區(qū)域内的(de)各類商業市場(chǎng)的(de)資料，選取目标市場(chǎng)，并作詳細的(de)調研了(le)解。安排拓客人(rén)員(yuán)進行直銷拓客，拓客分(fēn)組進行，最好進行人(rén)員(yuán)與市場(chǎng)的(de)固定分(fēn)配，便于後續的(de)持續耕耘，培養客源。

7.競品攔截

        選取與項目品質相同、相近的(de)同區(qū)域周邊項目，詳細了(le)解競品項目近期銷售情況，抓住客戶的(de)訴求介紹項目優勢。團隊配合将顧客盡量帶到項目案場(chǎng)進行實地講解。

8.商家聯動

        與項目目标客群相吻合的(de)相關商家、機構或團體，如：車友會、教育協會、奢侈品展覽會等。通(tōng)過與其他(tā)商家進行聯動，達到資源共享、互利互惠的(de)目的(de)。在某些商品的(de)發布會、某些産品的(de)推介會、各種圈層展覽會等，采取嫁接形式或其他(tā)相關形式介入，如條件允許可(kě)現場(chǎng)推介本項目，收集本次活動客源資源，也(yě)可(kě)以互動開展。此種方式目标客群匹配度高(gāo)，面對(duì)面更容易溝通(tōng)，可(kě)形成針對(duì)性的(de)說辭。

        選擇行之有效并且适合項目本身的(de)拓客方式才是客單成交的(de)王道，方法是死的(de)，人(rén)是活的(de)，要學會靈活運用(yòng)。銷售更注重的(de)是實戰。

        後期的(de)記錄工作也(yě)十分(fēn)重要，畢竟哪種方式更适合項目、更能尋找到有效客戶，都是在實踐總結中得(de)出結論的(de)。