商業地産項目的(de)高(gāo)效招商技能

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七、商業地産招商特點

商業地産的(de)招商具有招商時(shí)間長(cháng)的(de)特點：

商業地産的(de)招商時(shí)間相對(duì)較長(cháng)，從業态組 合确定開始至項目全面營業，它可(kě)分(fēn)爲主 力店(diàn)群和(hé)中小店(diàn)群二個(gè)招商階段。

（1）主力店(diàn)群招商。主力店(diàn)群作用(yòng)主要有四個(gè)：

a、有助于穩定整個(gè)項目的(de)經營。主力店(diàn)群一般占有整個(gè)項目一半左右的(de)營業面積，其影(yǐng)響之大(dà)可(kě)想而知。知名度較高(gāo)、有良好業績記錄的(de)主力店(diàn)可(kě)使項目更加穩定，且有利于項目的(de)可(kě)持續發展。

b、有助于整個(gè)項目的(de)銷售。知名的(de)主力店(diàn)群的(de)入駐能夠吸引投資客的(de)眼球，刺激鋪位的(de)銷售，以及對(duì)中小店(diàn)群的(de)招商。可(kě)彌補主力店(diàn)群租金低，投資回收期長(cháng)而導緻的(de)前期收益不盡人(rén)意。

c、有助于增加消費群體。主力店(diàn)群各自擁有一定忠誠度的(de)消費群體，這(zhè)一優點可(kě)以幫助項目在日後的(de)營運中，能在保持一定量客流的(de)基礎上發揮更大(dà)的(de)效用(yòng)。

d、有助于提高(gāo)租金收入。主力店(diàn)群的(de)進駐能夠影(yǐng)響中小店(diàn)的(de)租金水(shuǐ)平，提高(gāo)項目整體租金收入。

（2）中小店(diàn)群招商。中小店(diàn)群的(de)作用(yòng)主要有二個(gè)：

a、業态組合需要按業态組合設計招入中小店(diàn)群，以滿足項目商圈内不同層次、不同需求的(de)消費群的(de)購(gòu)物(wù)或消費需求。

b、項目主要利潤來(lái)源中小店(diàn)的(de)鋪位租金往往是主力店(diàn)的(de)2-6倍，有的(de)甚至更多(duō)，其租金總和(hé)是項目的(de)主要利潤來(lái)源。

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八、商業地産招商誤區(qū)

➤盲目定位，不切合實際。

爲了(le)在銷售推廣中宣傳項目的(de)價值，開發商往往對(duì)項目的(de)定位人(rén)爲拔高(gāo)，理(lǐ)智的(de)做(zuò)法是根據項目所在地區(qū)消費的(de)主力群體和(hé)居民的(de)收入來(lái)決定如何定位，定位過高(gāo)或過低，都會和(hé)周圍的(de)消費環境不協調，定位過低會損害開發商的(de)利益，而定位過高(gāo)，則會造成商家今後的(de)經營成本過高(gāo)，不敢問津。

➤缺乏整體招商規劃

商業項目的(de)招商必須是符合項目定位的(de)，而不是簡單地以“滿租 ”爲原則。在項目開始招商前必須明(míng)确招商目标，包括招商業态的(de)組合、主力店(diàn)、品牌店(diàn)等等；形成清晰的(de)招商規劃指導招商工作的(de)進行，而不至于隻要想進來(lái)經營就直接 “招”進來(lái)，形成一個(gè)“大(dà)雜(zá)燴 ”。

➤招商期望值過高(gāo)

望值過高(gāo)的(de)表現首先體現就是在租金上。在定租金價格的(de)時(shí)候首先考慮的(de)不應是自己的(de)利潤，應該先考慮經營者，隻有經營者生存了(le)，商場(chǎng)才能生存。

➤單純依靠廣告招商

招商針對(duì)的(de)是特定的(de)經營者，而單純廣告是具有普遍性的(de)沒有特定的(de)針對(duì)性。很多(duō)開發商認爲廣告是唯一的(de)手段，隻有通(tōng)過廣告才能完成項目的(de)招商。

招商的(de)關鍵是溝通(tōng)，是不能坐(zuò)在家裏守株待兔的(de)。把廣告作爲招商的(de)唯一手段，導緻接觸招商的(de)客戶面少，自然招商就成問題了(le)。

➤過分(fēn)強調市場(chǎng)環境的(de)影(yǐng)響

現在競争是比較激烈的(de)，很多(duō)地産開發商在感慨市場(chǎng)是越來(lái)越難做(zuò)了(le)，于是在招商的(de)時(shí)候就出現了(le)一種情況，就是招商人(rén)員(yuán)過分(fēn)強調受市場(chǎng)環境的(de)影(yǐng)響，不能正确地分(fēn)析自己的(de)優勢和(hé)劣勢從而制定有效的(de)招商策略。

競争激烈确實是目前整個(gè)行業的(de)行情，但是從另一方面看，越來(lái)越難做(zuò)也(yě)表明(míng)著(zhe)機遇越來(lái)越多(duō)。

➤缺乏持續經營的(de)商業管理(lǐ)觀念

很多(duō)開發商認爲客戶進來(lái)了(le)就萬事大(dà)吉了(le)，這(zhè)是一個(gè)很大(dà)的(de)誤區(qū)。其實客戶進來(lái)隻是商場(chǎng)開始的(de)第一步，如何持續的(de)經營商場(chǎng)才是最爲關鍵的(de)問題。

開發商招來(lái)了(le)客戶，還(hái)要注意協助客戶經營，客戶生存得(de)越久，商場(chǎng)就越旺，以後招商就越容易，升值也(yě)就越快(kuài)，不然客戶做(zuò)了(le)一段後紛紛流失，再招商就非常的(de)困難了(le)。

➤招商工作欠缺執行力

制定再完美(měi)的(de)招商細節，如果沒有完善有效的(de)執行力，就如空中樓閣，無從談起。招商執行要強化(huà)“言必行，行必果 ”，推行招商負責制。

另一方面，招商人(rén)員(yuán)必須是專業人(rén)士，并針對(duì)項目進行專項培訓。沒有經營方面的(de)專業知識與客戶不能形成有效地溝通(tōng)，沒有真正從經營者的(de)角度解決問題，導緻客戶對(duì)項目信心不足，使招商工作舉步艱難。

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九、商業地産招商工作的(de)操作要點

➤市場(chǎng)調查

市場(chǎng)調查是招商工作的(de)第一步。需進行兩方面的(de)調查，它們決定著(zhe)項目的(de)發展和(hé)前程。最先要做(zuò)的(de)是對(duì)目标所在市場(chǎng)的(de)調查，這(zhè)主要包括對(duì)項目周邊的(de)交通(tōng)人(rén)流、居民收入，消費習(xí)慣和(hé)消費層次等等；

另一個(gè)調查的(de)方向是周邊商鋪目前的(de)經營業态、經營狀況、租金水(shuǐ)平、經營面積等。

➤項目分(fēn)析

項目的(de)分(fēn)析包括項目産品本身的(de)分(fēn)析和(hé)市場(chǎng)分(fēn)析：項目的(de)物(wù)業形式分(fēn)析（街(jiē)鋪、商業群樓、綜合市場(chǎng)、商業街(jiē)、社區(qū)商業等）；物(wù)業産品分(fēn)析（鋪面或鋪位、開間、進深、樓層）；市場(chǎng)分(fēn)析（租金、租期、優惠辦法）。

這(zhè)部分(fēn)要考慮的(de)是項目适合引進怎樣的(de)商家，将來(lái)要做(zuò)成怎樣的(de)一個(gè)商業物(wù)業，怎樣才能制訂合适的(de)招商政策等。

➤商業定位

在對(duì)項目進行商業定位時(shí)，要充分(fēn)考慮到 項目所在區(qū)域的(de)消費習(xí)慣、經濟發展水(shuǐ)平等因素來(lái)決定你經營什(shén)麽類型的(de)産品，是中檔還(hái)是高(gāo)檔還(hái)是更精細一點的(de)東西，隻有定位準确，才能在招商過程中找準目标，才能有的(de)放矢地制定招商計劃，免做(zuò)許多(duō)無用(yòng)之功。

➤業态組合

業态組合首先要明(míng)确各種商業形态的(de)分(fēn)類，再根據各分(fēn)類的(de)特點進行業态組合。

如商鋪的(de)分(fēn)類主要有：商業街(jiē)商鋪、市場(chǎng) 類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場(chǎng)購(gòu)物(wù)中心鋪、交通(tōng)設施商鋪、街(jiē)鋪和(hé)鋪位；而不同分(fēn)類需要不同的(de)業态組合，餐飲、百貨、電子、服裝等經營業态如何組合排列，都是需要重點考慮的(de)問題。

➤招商推廣

業态布局劃分(fēn)之後，就要根據這(zhè)個(gè)布局劃分(fēn)來(lái)進行招商。