本文将與你分(fēn)享招商策劃的(de)核心、招商的(de)步驟與方法等六大(dà)核心内容，并給予商業地産的(de)整體解決方案，讓你系統全面的(de)了(le)解商業操作手法及技巧。

在中國，由于商業開發經營遠(yuǎn)比住宅開發銷售複雜(zá)，業界成功運作商業的(de)案例并不多(duō)，有的(de)反而成爲了(le)項目整體開發的(de)累贅。

标杆地産企業及知名的(de)地産運營商爲什(shén)麽成功？商業項目應該如何規劃設計、策劃招商、經營管理(lǐ)，如何進行價格定位、租售定位……

本文，小編将與你分(fēn)享招商策劃的(de)核心、招商的(de)步驟與方法等六大(dà)核心内容，并給予商業地産的(de)整體解決方案，讓你系統全面的(de)了(le)解商業操作手法及技巧。

商業地産項目的(de)高(gāo)效招商技能

核心内容一

招商人(rén)員(yuán)準備回答(dá)商戶提出的(de)60個(gè)問題

一、地理(lǐ)位置的(de)問題

他(tā)們需要徹底明(míng)白的(de)問題，你必需要讓他(tā)們問的(de)問題，如果不把握這(zhè)方面，他(tā)們可(kě)能是糊弄你。

1、項目具體地理(lǐ)位置？

2、項目環境有何特色？

3、項目周圍的(de)主要交通(tōng)設施有哪些？

4、項目附近公交班次、路線？

5、項目附近有哪些主幹道、寬度、是否太吵？

6、項目所屬居委會、派出所？

7、項目周圍商業态及營業狀況？

8、項目周圍學校及其地點交通(tōng)、距離？

9、項目周圍醫院及其地點交通(tōng)、距離？

10、項目周圍菜市場(chǎng)、遊樂(yuè)設施如何？

11、項目附近居住的(de)是什(shén)麽樣的(de)人(rén)？

12、項目離飛(fēi)機場(chǎng)、汽車站多(duō)遠(yuǎn)？

13、地理(lǐ)環境對(duì)本項目有什(shén)麽有利和(hé)不利因素？

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二、關于項目狀況的(de)問題

他(tā)們要明(míng)白的(de)問題，你必需和(hé)他(tā)們要弄清的(de)問題。

14、項目開發商、設計單位、施工單位？

15、項目開業後的(de)管理(lǐ)團隊是那裏來(lái)的(de)？

16、項目業态定位是什(shén)麽？

17、項目總占地面積、總建築面積？綠(lǜ)化(huà)率、容積率、建築密度？

18、公攤系數？

19、國有土地使用(yòng)年限、起始年月(yuè)？

20、布局規劃情況？

a、我們的(de)品牌放在哪裏？b、我們周圍都有哪些品品牌？c、爲什(shén)麽将哪個(gè)品牌放在我們旁邊？d、能否調換位置？

21、項目共幾層？

a、各店(diàn)鋪的(de)面積、深、寬？b、每層有多(duō)少品牌商戶？c、滾梯、直梯、貨梯有幾部？d、我們的(de)送貨車停在哪裏？e、從哪裏上貨？f、項目的(de)垃圾臨時(shí)堆放在哪裏？

22、項目在造型、設計上突出之處？

23、項目分(fēn)幾期？何時(shí)開工、竣工、交付使用(yòng)？預計開業日期？

24、項目計劃有多(duō)少品牌商戶進入？大(dà)主力店(diàn)都有那幾家？

25、項目的(de)配套服務都有那些？

26、項目建築地下(xià)層數及用(yòng)途？

27、項目公共設施如何規劃、使用(yòng)？

28、項目環藝景觀有何特色、中庭如何規劃設計？

29、項目公攤主要包含哪些地方？

30、項目商業用(yòng)電和(hé)商業用(yòng) 水(shuǐ)的(de)費用(yòng)？

31、項目店(diàn)鋪内預留電話(huà)線嗎？

32、項目地下(xià)停車場(chǎng)層高(gāo)、總面積、車位數？

33、項目車位費用(yòng)的(de)收取情況？

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三、操作方式的(de)問題

34、項目經營店(diàn)鋪有幾種方式？

35、項目扣點？保底？促銷費？

36、項目預計租金、回報率？

37、項目訂金多(duō)少？幾天内補足簽約？

38、簽約時(shí)需帶什(shén)麽資料？

39、進場(chǎng)裝修的(de)裝修押金？

40、外商合作應提交什(shén)麽證件？

41、如用(yòng)彙款形式，開發商開戶行、帳号？

42、如用(yòng)其他(tā)币種、如何計算(suàn)？

43、營運工商管理(lǐ)費和(hé)稅費有幾種、額度、多(duō)少由誰承擔？

44、物(wù)業管理(lǐ)費具體爲多(duō)少？包括哪幾項服務項目？

45、店(diàn)鋪的(de)水(shuǐ)、電、電話(huà)、物(wù)業維修等是否另行收費？具體費用(yòng)？

46、這(zhè)樣租金的(de)價格是否合适？

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四、政策法規的(de)問題

47、現場(chǎng)管理(lǐ)有什(shén)麽規定？

48、戶名可(kě)否作内部變換？有什(shén)麽條件？

49、委托他(tā)人(rén)簽訂合同需要準備哪些證件？

50、管理(lǐ)費用(yòng)多(duō)少？有沒有統一辦理(lǐ)保險？

51、對(duì)餐飲有沒有特殊的(de)要求？

52、特種行業的(de)要求？24小時(shí)營業？

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五、建材與設備的(de)問題

53、對(duì)商戶裝修有什(shén)麽要求？

如何辦理(lǐ)進場(chǎng)裝修手續、裝修單位質資證明(míng)、申請裝修表格、商戶工作流程、商戶防火培訓、裝修材料驗收、臨時(shí)接電申請、裝修工人(rén)的(de)備案

54、電器設備：

a、供電系統；b、開關及開關箱品牌；c、管線；d、各層梯廳照(zhào)明(míng)設備；e、各空間及插座

55、弱電獨立插線盒

56、給排水(shuǐ)系統

57、消防安全設備：發電機組品牌；公共消防設備

58、化(huà)糞池

59、化(huà)油池

60、污水(shuǐ)處理(lǐ)

核心内容二

商業地産項目招商策劃的(de)含義

一、招商策劃的(de)含義

招商策劃是運用(yòng)招商人(rén)員(yuán)的(de)知識和(hé)智慧， 籌劃一系列的(de)活動去吸引外來(lái)資金項目落戶的(de)活動。

招商是當今經濟一體化(huà)趨勢日益加強的(de)形勢下(xià)廣泛運用(yòng)的(de)一種經濟交往方式，需要跨學科、跨專業的(de)專業學問。

作爲一名合格的(de)招商人(rén)員(yuán)，既需要紮實的(de) 經濟、法律、外語等專業知識，也(yě)需要廣泛的(de)公關、洽談等技能。

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二、招商策劃要有準确的(de)目标定位

1、招商策劃要有明(míng)确的(de)目标和(hé)要求，才能保證招商策劃收到預期的(de)效果。否則，策劃就成了(le)花架子，隻能做(zuò)表面文章(zhāng)，流于形式。比如：首先必須明(míng)确此次聯絡會議(yì)的(de)目的(de)是什(shén)麽、加強與對(duì)方的(de)溝通(tōng)與友誼、了(le)解對(duì)方可(kě)能的(de)投資意向、了(le)解對(duì)方對(duì)投資環境的(de)要求與疑慮、讓對(duì)方知道我方的(de)合作意向。

2、要策劃一次聯絡會議(yì)。在策劃過程中， 通(tōng)過這(zhè)次會談，我方要實現哪幾個(gè)目标。明(míng)确了(le)會談目标，聯絡會議(yì)就不會空洞無物(wù)，毫無收獲。

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三、招商策劃要有戰略高(gāo)度

1、綜觀全局，立足長(cháng)遠(yuǎn)。任何一次招商籌劃活動，不能把眼光(guāng)局限于一時(shí)一地或孤立的(de)一家企業、一個(gè)項目。

2、策劃要有戰略高(gāo)度，要通(tōng)攬招商形勢，綜觀招商大(dà)局。

3、在招商策劃過程中要了(le)解本地區(qū)的(de)中長(cháng)期及近期發展的(de)規劃，摸清企業的(de)投資動問和(hé)要求，在此基礎上來(lái)确定自己的(de)招商戰略，系統地制定出自己的(de)中長(cháng)期和(hé)近期招商計劃，保持招商策略的(de)長(cháng)期性和(hé)一緻性 ，避免招商過程中的(de)短期行爲和(hé)急功近利的(de)現象。

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四、招商策劃要知己知彼，把握優勢

1、“知己知彼，百戰不殆 ”，商場(chǎng)如戰場(chǎng)，古人(rén)總結的(de)。這(zhè)一戰争法則同樣适用(yòng)于當今的(de)招商過程。隻有在正确地認清自己、了(le)解自己的(de)基礎上，在招商過程中才能做(zuò)到胸有成竹，信心十足。

2、了(le)解自己隻是問題的(de)一方面，更重要的(de)是我們要了(le)解對(duì)方的(de)要求。

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五、招商策劃要突破成規

在招商策劃時(shí)要突破成規，另辟蹊徑。要注意求新求實，體現自己的(de)特色，不要人(rén)雲亦雲，亦步亦趨。招商策劃的(de)突破口可(kě)以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商内容和(hé)雙方的(de)合作方式等各個(gè)方面。

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六、招商策劃要把握時(shí)機，适度超前

一個(gè)完整的(de)招商過程往往包括以下(xià)幾個(gè)階段：

招商策劃——信息的(de)收集——雙方接觸——洽談——簽約——項目籌建——建成投産

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七、确定招商方式與渠道

1、項目洽談會。項目洽談會是招商最爲常見的(de)一種形式。它是由招商單位攜拟與合資、合作或引進的(de)項目，有針對(duì)性地與商家洽談。其特點是針對(duì)性強，易于吸引有興趣的(de)客商。影(yǐng)響大(dà)，實效性好，主辦者可(kě)以派遣技術專家與客商直接進行接洽。

2、項目發布會。項目發布會是招商經常采用(yòng)的(de)方式。它是由項目主辦者在一定的(de)場(chǎng)合公布拟引進合資、合作的(de)項目，闡述招商項目的(de)特點和(hé)技術、資金要求，以期吸引客商。

3、經濟技術合作交流會。經濟技術合作交流會是一種層次較高(gāo)、範圍較大(dà)的(de)招商引資方式。其特點是層次較高(gāo)，範圍較大(dà)。可(kě)以是多(duō)種行業的(de)招商。

4、投資研討(tǎo)會。投資研討(tǎo)會是一種較小型、時(shí)間較短的(de)招商形式。它通(tōng)常是由政府部門、經濟研究機構舉行的(de)區(qū)域性投資戰略、政策、現狀和(hé)發展趨勢的(de)研究討(tǎo)論會。其特點是靈活，即是務虛，又重務實，主辦單位可(kě)以公布一些項目進行招商，可(kě)以介紹本地區(qū)的(de)投資環境和(hé)利用(yòng)外資的(de)政策，達到宣傳的(de)效果。

5、登門拜訪。登門拜訪是招商效果明(míng)顯的(de)輔助性活動。招商單位專門派出招商小分(fēn)隊或在國内外舉辦集會式招商活動之餘，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他(tā)中介機構，宣傳投資環境，具體介紹投資項目，探討(tǎo)佳作事宜。其特點是機動靈活，針對(duì)性強，氣氛融洽，容易引起被訪者的(de)興趣。

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八、制訂談判策略

1、明(míng)确談判目的(de)。招商談判的(de)目的(de)就是招商洽談的(de)主要目标，或招商洽談的(de)主題。在整個(gè)招商洽談活動中，招商洽談者的(de)各項工作都要圍繞招商洽談的(de)目的(de)而開展。

2、在招商洽談的(de)目的(de)确定以後，就需要确定招商洽談的(de)各個(gè)具體目标；在達到各個(gè)具體目标後，招商洽談的(de)主要目标即招商洽談的(de)目的(de)就可(kě)以實現。

招商洽談的(de)目标可(kě)以分(fēn)爲三個(gè)等級：

a、是最高(gāo)等級的(de)目标，如能達到這(zhè)一級的(de)目标，整個(gè)招商洽談可(kě)謂是獲得(de)圓滿成功；

b、是基本達到接受的(de)目标，如能達到這(zhè)一級目 标，整個(gè)招商洽談可(kě)謂是獲得(de)了(le)基本成功；

c、是最低接受目标，如能達到這(zhè)一級的(de)目标，整個(gè)招商洽談可(kě)謂是達到了(le)最基本的(de)要求。

3、招商洽談的(de)目的(de)就是在招商洽談中所要追求的(de)最佳利益目标。

4、在确定了(le)招商洽談目标的(de)同時(shí)，還(hái)要确定招商洽談的(de)地點。

招商洽談的(de)地點對(duì)招商洽談的(de)成功與否有很大(dà)的(de)影(yǐng)響，因此，在确定招商洽談地點時(shí)要慎重。

應考慮以下(xià)幾方面的(de)問題：談判中各方力量的(de)對(duì)比，可(kě)選擇地點的(de)多(duō)少和(hé)特色，各方的(de)關系及可(kě)能發生的(de)費用(yòng)等。

（...未完待續...）