案例背景：她是剛到上海做(zuò)房(fáng)地産行業的(de)銷售主營是中高(gāo)檔寫字樓。現在所存在的(de)問題。

1、自己是個(gè)新人(rén)沒有思路與客戶，怎麽樣去尋找客戶資源？

2、自己沒有網絡客來(lái)電，是否網絡做(zuò)得(de)不好自己未知？

3、自己打電話(huà)很難與客戶溝通(tōng)産生不了(le)共鳴？

4、怎樣客戶對(duì)自己的(de)信任度加深？有了(le)客戶怎麽樣去維護這(zhè)些資源？

5、現在有自己有一種心理(lǐ)在懷疑自己的(de)能力該如何打消這(zhè)個(gè)念頭？

目前該如何尋找客戶最重要！已經在公司上班一個(gè)月(yuè)了(le)，還(hái)有一個(gè)月(yuè)的(de)時(shí)間開不了(le)單就要打包走人(rén)！

有很多(duō)從事房(fáng)地産銷售，但地産銷售兩級分(fēn)化(huà)嚴重，競争力非常強，往往是高(gāo)手吃(chī)肉，銷售小白或許連湯都撈不著(zhe)。我不贊成小白直接進入房(fáng)地産，高(gāo)強度，高(gāo)壓力，一方面得(de)防止同行明(míng)搶另一方面得(de)注意同事暗奪。所以做(zuò)起來(lái)困難重重。其實，她這(zhè)幾個(gè)問題的(de)本質就在于沒有成爲銷售高(gāo)手，成爲銷售高(gāo)手這(zhè)些問題就不是問題啦，所以一定要先努力學習(xí)銷售知識，快(kuài)速成爲銷售高(gāo)手才是王道。好了(le)，廢話(huà)不多(duō)說，直接上幹貨：

第一：随時(shí)向同行高(gāo)手學習(xí)。

賣的(de)是中高(gāo)檔寫字樓，必須要了(le)解上海寫字樓的(de)這(zhè)幾年的(de)價格，租金，走勢，用(yòng)數據說話(huà)。這(zhè)個(gè)在安居客，58同城(chéng)，搜房(fáng)網裏面都能找到。然後再看100個(gè)關于賣寫字樓的(de)故事，看看頂級高(gāo)手是如何賣樓的(de)，當你看了(le)100個(gè)銷售故事，你馬上就跟同行高(gāo)手學到很多(duō)本事。

此外，銷售話(huà)術弱了(le)，白開水(shuǐ)的(de)話(huà)術，怎麽能吸引客戶的(de)注意？有位哥(gē)們在杭州賣期房(fáng)，電話(huà)邀約後，客戶表面熱(rè)鬧，但實際響應不積極，總是被放鴿子，這(zhè)個(gè)銷售困境的(de)本質是話(huà)術不行，打動不了(le)客戶。

我爲他(tā)準備了(le)兩個(gè)話(huà)術：

1、王總，前幾天我專門爲您物(wù)色了(le)一套房(fáng)，那景觀非常棒，站在前陽台上無遮擋，能眺望到……可(kě)惜，您太忙了(le)，這(zhè)套房(fáng)子前天被人(rén)訂走了(le)，昨天我不甘心啊，又跑到樓上走了(le)一圈，給您物(wù)色另外一套房(fáng)，那景色也(yě)很棒，但下(xià)手可(kě)能要快(kuài)點，我怕……

2、王總，您好，最近股市很火爆，根據以往經驗，股市火爆後房(fáng)價也(yě)要跟著(zhe)大(dà)漲，最近杭州的(de)××樓盤價格上漲了(le)××元，××樓盤價格也(yě)上漲了(le)××元……據内部消息，最近我們高(gāo)層也(yě)在商討(tǎo)樓盤價……我有個(gè)小擔心，所以提前通(tōng)報一聲……漲價理(lǐ)由還(hái)包括：央行給銀行定向投放1.5萬億資金，相當于兩次降準，行内預測房(fáng)價又将上漲……

咱們打電話(huà)，總是要爲客戶提供一個(gè)利益訴求，不能光(guāng)有自己的(de)訴求，而忽略客戶的(de)利益。上述兩個(gè)話(huà)術，既照(zhào)顧了(le)客戶的(de)利益，也(yě)表現我們爲客戶做(zuò)了(le)增值服務（期房(fáng)沒有電梯的(de)哦，一層一層爬樓觀景），還(hái)有“逼單”成分(fēn)，造成某種搶購(gòu)氣氛。客戶接到這(zhè)樣的(de)邀約電話(huà)，真的(de)能沉住氣嗎？或許内心無法淡定了(le)。

那如何跟同行高(gāo)手學習(xí)話(huà)術？好，分(fēn)享一個(gè)實用(yòng)招數：

首先市調100個(gè)中介，白天拿著(zhe)錄音(yīn)筆，踩盤、提問、享受“逼單”過程，回家回放錄音(yīn)，提煉話(huà)術，做(zuò)歸類，第二天帶著(zhe)新問題繼續做(zuò)市調，随時(shí)向同行高(gāo)手學習(xí)，很快(kuài)就能形成自己一套話(huà)術！

晚上，線上搜集地産銷售話(huà)術和(hé)開發新渠道的(de)辦法，換100個(gè)關鍵詞，此外，還(hái)要收集地産銷售大(dà)V故事，從案例中吸取精華，豐富咱們銷售手段。

第二：寫字樓的(de)主要客戶群體有哪些？如何說動他(tā)們購(gòu)買寫字樓？

（1）經濟飛(fēi)速發展，全民創業的(de)時(shí)代已經來(lái)臨，越來(lái)越多(duō)的(de)人(rén)開始創業，就上海的(de)寫字樓來(lái)看。需求大(dà)于供應！

（2）聽(tīng)同學們講，上海寫字樓的(de)租金五年上漲70%，印證了(le)寫字樓“穩中有升”的(de)優勢，寫字樓比住宅回報率高(gāo)，比投資商鋪穩定性高(gāo)。即使整個(gè)樓市發生波動，寫字樓也(yě)是最爲保值的(de)物(wù)業之一，從長(cháng)遠(yuǎn)來(lái)看是最有投資價值的(de)潛力股。寫字樓的(de)抗風險能力是很強的(de)。

（3）很多(duō)購(gòu)買寫字樓的(de)置業者，都是擁有企業的(de)老闆，他(tā)們買下(xià)寫字樓既能自用(yòng)，又能享受資産升值後的(de)好處。

買寫字樓一般都是老闆級人(rén)物(wù)，那我們就要站在老闆的(de)角度來(lái)想，客戶購(gòu)買寫字樓考慮哪些方向，哪些因素？

1、寫字樓是否有檔次，能否提升公司的(de)形象？

2、與周邊競品比，寫字樓的(de)性價比如何？是否有競争力？

3、寫字樓所處的(de)位置，交通(tōng)是否便利？

4、寫字樓所處周邊配套如何，員(yuán)工就餐是否方便？

5、寫字樓是否處于商務區(qū)？

購(gòu)買寫字樓的(de)客戶無非就是兩種，一種是投資客，一種是自用(yòng)辦公。如果周邊配套沒有完善，那麽自用(yòng)辦公這(zhè)類客戶就很難吸引了(le)，他(tā)們購(gòu)買寫字樓不僅要考慮自己，還(hái)要考慮到員(yuán)工，上下(xià)班是否方便，就餐是否方便，客戶是否容易來(lái)公司。所以我們要根據自己項目的(de)特點，決定是找投資客爲主，還(hái)是自用(yòng)辦公爲主，還(hái)是二者皆可(kě)？

那通(tōng)過什(shén)麽樣的(de)渠道，才能快(kuài)速找到客戶群呢(ne)？

好吧，問題沒玩沒了(le)，一個(gè)挨著(zhe)一個(gè)……我隻能說，你遇見的(de)問題太多(duō)了(le)，一個(gè)小白，真不是聽(tīng)幾個(gè)建議(yì)，就能成爲銷售高(gāo)手，最好是能跟著(zhe)高(gāo)手系統學習(xí)，如此才能打造屬于自己的(de)百試百靈的(de)銷售模式。

我認爲，對(duì)于一般商品而言，銷售能力能占到開單比例的(de)50%或以上，而對(duì)于地産，銷售能力隻能占到開單比例的(de)20%，因爲地産不同于其他(tā)産品，它包括地段、價格、定位、外觀、平面布局、周邊配套、園林(lín)綠(lǜ)化(huà)，風水(shuǐ)、開發商名氣等等因素，消費者欣賞或挑剔的(de)硬件非常多(duō)，真不是憑借銷售幾句話(huà)，巧舌如簧就能立刻改變購(gòu)房(fáng)人(rén)觀念的(de)，最多(duō)是以激發項目優勢、介紹和(hé)引導爲主。

所以說，選擇什(shén)麽樣的(de)樓盤做(zuò)銷售，是非常關鍵的(de)一個(gè)步驟，産品沒挑好，一切都白忙。這(zhè)事很好想，旺銷樓盤是大(dà)家排隊搶，直銷樓盤是拼命去拉人(rén)，二者銷售難度高(gāo)判立下(xià)……

那咱們做(zuò)銷售，如果才能選擇旺銷樓盤呢(ne)？呵呵，前面剛分(fēn)析過，你需要做(zuò)冠軍級的(de)市調哦，不了(le)解行業，不依靠專業知識，那怎麽能賺錢呢(ne)？

要是你身邊沒有高(gāo)手在一旁指點，你一腦(nǎo)袋紮進去，或許三年五載才能明(míng)白些許道理(lǐ)，但過去的(de)時(shí)間再也(yě)追不回啦……

第三：搞定客情關系=人(rén)情做(zuò)透=一切成交都是因爲愛(ài)=成交+轉介紹。

目前不知道你是怎麽樣跟客戶溝通(tōng)的(de)，客戶對(duì)自己不信任，本質是還(hái)沒有跟客戶成爲朋友啦，你真正把客戶當成家人(rén)去關愛(ài)過嗎？如果沒有，客戶如何信任你？不信任你，怎麽可(kě)能在你手上成交？上海專業的(de)銷售人(rén)員(yuán)太多(duō)了(le)。咱們前期比不上别人(rén)專業，比用(yòng)心可(kě)以不？

我們有個(gè)哥(gē)們在深圳做(zuò)地産銷售，前段時(shí)間他(tā)聽(tīng)到一個(gè)消息，說是有兩個(gè)操某地口音(yīn)的(de)家夥，天天鬼鬼祟祟地圍著(zhe)龍崗的(de)一些小學轉喲，打聽(tīng)學校的(de)放學時(shí)間，引起了(le)有關部門的(de)高(gāo)度重視……他(tā)立刻把這(zhè)條消息發給潛在客戶，請他(tā)們最近一段時(shí)間要按時(shí)接送小朋友，客戶們紛紛回信表示感謝。

沒過多(duō)久，他(tā)又第一時(shí)間通(tōng)知客戶，有台風來(lái)襲，請大(dà)家出行多(duō)多(duō)注意，幾次有效互動後，逐漸拉近了(le)他(tā)跟客戶之間的(de)距離。

很快(kuài)，這(zhè)批潛在客戶群裏，有幾個(gè)人(rén)前後腳找到這(zhè)位同學下(xià)單買房(fáng)，其實，這(zhè)都是關愛(ài)咱客戶才有的(de)回報的(de)事。