銷售過程中了(le)解客戶的(de)需求是最重要的(de)，一流的(de)銷售高(gāo)手必定也(yě)是頂尖的(de)溝通(tōng)高(gāo)手。溝通(tōng)的(de)目的(de)有時(shí)是交流感情，但在銷售過程中，更多(duō)确實是采集本人(rén)的(de)觀念，是認同、是接納、是成交，銷售的(de)過程即是說服的(de)過程。

一、反複說過的(de)話(huà)，加深印象

銷售員(yuán)講的(de)話(huà)，不會百分(fēn)之百地都留在對(duì)方的(de)記憶裏。而且，很多(duō)時(shí)分(fēn)就連強調的(de)局部也(yě)隻是經過對(duì)方的(de)耳朵而不會留下(xià)任何記憶的(de)痕迹，很難如人(rén)所願。因而，你想強調闡明(míng)的(de)重要内容最好能重複說出，從不同的(de)角度加以闡明(míng)。這(zhè)樣，就會使客戶置信并加深對(duì)所講内容的(de)印象。切記：要從不同角度，用(yòng)不同的(de)表達方式向對(duì)方表白你重點闡明(míng)的(de)内容。

二、坦誠相待，感染顧客

隻依托銷售人(rén)員(yuán)流利的(de)話(huà)語及豐厚的(de)學問是不能說服所有的(de)客戶。

“太會講話(huà)了(le)。”

“這(zhè)個(gè)銷售員(yuán)能不能信任呢(ne)？”

“這(zhè)種條件固然很好，可(kě)是會不會隻是最初是這(zhè)樣呢(ne)？”

客戶的(de)心中會産生以上種種疑問與不安。要消弭不安與疑問，最重要的(de)是将心比心，坦誠相待。因而，對(duì)公司、産品、辦法及本人(rén)自身都必須充溢自自信心，态度及言語要表現出内涵，這(zhè)樣自然會感染對(duì)方。

三、斷言、充溢自信

銷售人(rén)員(yuán)如果控制了(le)充沛的(de)商品學問及準确的(de)客戶情報，在客戶面前就能夠很自信地說話(huà)。不自信的(de)話(huà)是缺乏說服力的(de)。有了(le)自信以後，銷售人(rén)員(yuán)在講話(huà)的(de)尾語能夠分(fēn)明(míng)的(de)、強勁的(de)完畢，由此給對(duì)方确切的(de)信息。例如“一定能夠使您稱心的(de)”。此時(shí)，此類言語就會使客戶對(duì)你推薦的(de)商品産生一定的(de)信心。

四、學會當一個(gè)好聽(tīng)衆

在銷售過程中，盡量促使客戶多(duō)講話(huà)，本人(rén)轉爲一名聽(tīng)衆，并且必須有這(zhè)樣的(de)心理(lǐ)準備，讓客戶覺得(de)是本人(rén)在選擇，按本人(rén)的(de)意志在購(gòu)置，這(zhè)樣的(de)辦法才是高(gāo)明(míng)的(de)銷售辦法。強迫銷售與自诩的(de)話(huà)隻會使客戶感到不高(gāo)興。必須有認真聽(tīng)取對(duì)方意見的(de)态度，不要中途打斷對(duì)方的(de)講話(huà)而本人(rén)搶著(zhe)發言。必要時(shí)能夠巧妙地附和(hé)對(duì)方的(de)講話(huà)，有時(shí)爲了(le)讓對(duì)方順利講下(xià)去，也(yě)能夠提出恰當的(de)問題。

五、應用(yòng)發問的(de)技巧引導顧客答(dá)複

高(gāo)明(míng)的(de)商談技巧應使說話(huà)以客戶爲中心而停止。爲了(le)到達此目的(de)，你應該提問，銷售人(rén)員(yuán)的(de)優劣決定了(le)提問的(de)辦法及提問的(de)效果。

要能夠做(zuò)到：

1）依據客戶有沒有搭上話(huà)，能夠猜到其關心的(de)程度；

2）以客戶答(dá)複爲線索，拟定下(xià)次訪問的(de)對(duì)策；

3）客戶反對(duì)時(shí)，從“爲什(shén)麽？”“怎樣會？”的(de)提問理(lǐ)解其反對(duì)的(de)理(lǐ)由，并由此推導接下(xià)去應如何做(zuò)；

4）能夠制造說話(huà)的(de)氛圍，使心情輕松；

5）給對(duì)方好印象，取得(de)信任感。

六、借顧客身邊人(rén)之口

将客戶的(de)朋友、下(xià)屬、同事經過技巧的(de)辦法引向我方的(de)立場(chǎng)或不反對(duì)我方的(de)立場(chǎng)，會促進銷售。事實也(yě)表明(míng)，讓他(tā)們理(lǐ)解你的(de)企圖，成爲你的(de)朋友，對(duì)銷售勝利有很大(dà)協助。優秀的(de)銷售員(yuán)會把心機多(duō)一些用(yòng)在怎樣拉攏剛好在場(chǎng)的(de)客戶的(de)友人(rén)身上，如果四周的(de)人(rén)替你說：“這(zhè)套産品不錯，挺值的(de)”的(de)時(shí)分(fēn)，那就不會有問題了(le)。相反地，如果有人(rén)說：“這(zhè)樣的(de)房(fáng)子還(hái)是算(suàn)了(le)吧。”這(zhè)麽一來(lái)，就必定完了(le)。因而，忽視在場(chǎng)的(de)人(rén)是不會勝利的(de)。

七、引用(yòng)其他(tā)客戶的(de)評價

引用(yòng)其他(tā)客戶的(de)話(huà)來(lái)證明(míng)商品的(de)效果是極爲有效的(de)辦法。例如“您很熟悉的(de)xx上個(gè)月(yuè)就買了(le)這(zhè)種産品，反映不錯。”隻猜測顧客的(de)想法，不容易使對(duì)方置信，在客戶心目中有影(yǐng)響的(de)機構或有一定位置的(de)人(rén)的(de)評論與态度是很有壓服力的(de)。

八、借助對(duì)本人(rén)有利的(de)材料

純熟精确運用(yòng)能證明(míng)本人(rén)立場(chǎng)的(de)材料。普通(tōng)地講，客戶看了(le)這(zhè)些相關材料會對(duì)你銷售的(de)商品愈加理(lǐ)解。銷售員(yuán)要搜集的(de)材料不限于平常公司所提供的(de)内容，還(hái)有經過訪問記載，對(duì)同業人(rén)事、相關報導的(de)内容也(yě)相應加以搜集、整理(lǐ)，在引見時(shí)，拿出來(lái)應用(yòng)，或複印給對(duì)方看。

九、用(yòng)明(míng)晰、明(míng)朗的(de)語調講話(huà)

明(míng)朗的(de)語調是使對(duì)方對(duì)本人(rén)有好感的(de)重要根底。忠厚的(de)人(rén)，文靜的(de)人(rén)在做(zuò)銷售工作時(shí)盡量表現得(de)開朗些。許多(duō)著名喜劇演員(yuán)在扮演時(shí)是有趣的(de)人(rén)，而在實踐生活中卻并非如舞台上的(de)形象。所以，銷售員(yuán)也(yě)是一樣，在客戶面前要堅持專業态度，以明(míng)朗的(de)語調交談。

十、不給顧客說“不”的(de)時(shí)機

“您對(duì)這(zhè)種商品有意向嗎？”

“您能否如今就能夠做(zuò)出決議(yì)了(le)？”

這(zhè)樣的(de)問話(huà)會産生對(duì)銷售人(rén)員(yuán)不利的(de)答(dá)複，也(yě)會由于對(duì)話(huà)不能往下(xià)繼續停止而呈現緘默。

“您對(duì)這(zhè)種産品有何感受？”

“如果今天購(gòu)置的(de)話(huà)，還(hái)能夠取得(de)一個(gè)特别的(de)禮品呢(ne)？”